فن التفاوض لكل شعب او فرد له قضيه يريد حلها مادفعني لكتابه هذا الموضوع ثورات الشعوب العربيه التي نراها الان في كل مكان وماكتبه هو ضوء قد يساعد للوصول الي حل
التفاوض هو عملية مناقشة تتم بين طرفين تربطهما مصلحة مشتركة وسواء تمت عملية التفاوض وجها لوجه أو عن طريق العروض المكتوبة فإن الأمر يتطلب من كل طرف فهم أساسيات التفاوض واستراتيجياته وتكتيكاته المختلفة وفي هذا الخصوص يجب تذكر ما يلي :. 1) إن التفاوض ليس احتيالا أو تهويا ... فعملية التفاوض هي تحليل للمعلومات والوقت والقوة للتأثير على السلوك ومقابلة الاحتياجات لك وللغير . 2) إن استراتيجية التفاوض هي فن المخاطرة المحسوبة .. كما أنها فن التأثير على الآخرين وتوقع ردود الأفعال . 3) إن المصلحة المشتركة لطرفي التفاوض هي قاسم مشترك أعظم يجب الاعتراف به من قبلهما . 4) إن تكتيك الكسب المتبادل بدلا من الكسب على حساب الآخرين دائما يقوم على ثلاثة محاور هي :
ا/ بناء الثقة ب/ كسب الالتزامات ج/ إدارة التعارضات . 5) من الأخذ في الاعتبار ما يلي يجب : 1- المبادرة بإظهار السلوك التعاوني والاهتمام الشخصي بمصالح الخصم لتنمية الثقة وعلاقة المزايا المتبادلة . 2- إجراء تحليل اقتصادي لما يود خصومك تحقيقه من المفاوضات وما هي حدود التسوية وما هو الحد الأدنى عندهم . 3- أن تدرك أن المفاوض الذي يسأل في البداية عن المزيد ويقدم القليل عادة ما ينتهي بالحصول على الكثير وتقديم القليل .
4- أن تفهم لغة الجسم مثل انحناءات أو اهتزاز الرأس ،والابتسامة ،ونظرات العيون سواء على مستواك الشخصي أو على مستوى الخصوم . 5- أن تبحث خصمك جيدا . 6- أن تحاول التأثير على الموقف بحيث تجعل موقفك يلقى قبولا بأن تجعل الخصم يشترك في عملية التبرير التي تؤدي إلى وجهة النظر المناسبة لك . 7- أن تتفاوض مع خصمك على أضعف البنود . 8- أن تركز على تشابه المواقف مقابل الخلافات . 9- أن تدرك أن التفاوض يتطلب الملاحظة الدقيقة والافتراضات المنطقية والتخطيط . 10- بعد أن يتم الاتفاق يفضل أن تحرز ميزة على الخصم بأن تكون المسئول عن إعداد مسودة الاتفاق . أسس عملية التفاوض وشروطها : يوجد خمسة شروط لعملية التفاوض وخمسة أسس أو قواعد لإجرائها ويمكن ذكر هذه الأسس والشروط مع الأخذ في الاعتبار ما ذكر سلفا كالآتي :. أولاً :. الشروط وتتمثل في الآتي : 1) توافر السلطة اللازمة لاتخاذ القرار لفريق التفاوض . 2) الإعداد الجيد لخطة التفاوض . 3) دراسة القواعد الحاكمة للتفاوض . 4) عدم الاعتراف بقاعدة المباراة ذات المجموع الصفري . 5) فهم كل طرف لحاجة الطرف الآخر . ثانيا :. الأسس وتشمل مايلي :. 1/ عدم المساومة على المبدأ أو الهدف الرئيسي . 2/ التفاوض من موقع القوة والثقة والتناسق والتماسك والصبر . 3 / تعزيز المركز التفاوضي من خلال اختبار الخصم واختيار أسلوب ملائم للتأجيل وضبط الانفعالات مثلا . 4/ الاستحثاث ،أي ترك الفرصة كاملة للطرف الآخر لذكر ما لديه من طروحات . 5/ الدراما الجماعية (أي تمثيل عملية التفاوض داخل الشركة قبل تنفيذها في الواقع ). 6/ خطة التفاوض يجب أن تحتوي على الأهداف ،والنقاط الرئيسية محل التفاوض وتحديد المزايا النسبية الممكن الحصول عليها . 7/ انتهاز الفرص مع توقع الأسوأ ألعاب التفاوض وحل النزاعات . أولاً : هناك ثلاث ألعاب يمارسها الأفراد أثناء التفاوض يمكن تلخيصها طبق لما اقترحه باترسون ان شاء الله نشرحها في المقاله التاليه
تابعونا
م/ النجدي tk hgjth,q g;g auf h, tv] gi rqdi dvd] pgih
tk hgjth,q g;g auf h, tv] gi rqdi dvd] pgih tk hgjth,q g;g auf h, tv] gi rqdi dvd] pgih